No deje que Wall Street le convenza de que VinFast está listo para el mercado estadounidense

El fabricante de automóviles vietnamita VinFast está intentando hacer lo que pocas marcas de automóviles desconocidas han logrado con éxito: afianzarse sólidamente en el mercado automovilístico estadounidense. Los analistas de Wall Street parecen optimistas sobre esta idea, dando a VinFast un valor de mercado mayor que el de GM y Ford. Esto desafía la lógica en varios frentes y espero que alguien pueda explicar por qué una empresa que parece condenada al fracaso puede sobrevivir y prosperar.

Admito que no soy un experto en inversiones, pero después de haber dirigido un servicio de compra de automóviles durante más de diez años, tengo bastante conocimiento sobre lo que buscan los clientes y qué productos funcionan bien y cuáles no. Según mi experiencia, no veo ningún resultado en el que VinFast no falle ni se queme, y este es el motivo.

Dejemos de lado lo obvio. Según prácticamente todas las primeras revisiones del VinFast FV8 City realizadas por respetados puntos de venta de automóviles, es un coche terrible. El coche vibra, se estremece y provoca mareos. Las señales de giro ni siquiera funcionaban de manera consistente. Esto sería una cosa si el automóvil tuviera como objetivo un precio inferior a $ 20,000, pero VinFast tiene un MSRP proyectado de casi $ 50,000 para un vehículo que ni siquiera puede hacer lo básico que esperaríamos de cualquier automóvil. Nuestro propio colaborador, Kevin Williams, dijo claramente que el VF8 "no está listo para Estados Unidos".

Es muy difícil encontrar un “automóvil malo” objetivamente en el mercado estadounidense; casi todos los automóviles de todas las marcas realizan perfectamente las acciones básicas de conducción. Algunos coches son claramente más deseables y competitivos que otros. Sin embargo, VinFast parece estar luchando incluso con los aspectos más básicos de la creación de un producto que funcione como los compradores esperan. Tal vez, la marca vuelva a la mesa de dibujo y revise drásticamente su producto para presentar algo que esté, como mínimo, a la par con otros autos en un segmento muy concurrido de $ 50,000. Incluso entonces, probablemente no sea lo suficientemente bueno como para alejar al comprador estadounidense promedio de automóviles de los fabricantes de automóviles tradicionales.

En todos mis años de hablar con miles de compradores de automóviles, he descubierto que la mayoría de las personas dudan en correr riesgos con los productos a menos que haya un aspecto general importante de la marca o modelo que supere el riesgo. Por ejemplo, los compradores tirarán los dados por un Alfa Romeo Giulia Quadrifoglio debido a su rendimiento o alguien puede apostar por un Range Rover usado porque tiene algo de estilo y una “marca” asociada. Pero la mayor parte de sus consumidores gastarán su dinero en algo con un resultado bastante predecible.

Aquí es donde VinFast probablemente enfrentará su mayor obstáculo, que es convencer al comprador promedio de gastar entre $40,000 y $80,000 (dependiendo del modelo) en un automóvil fabricado por una marca de la que nunca ha oído hablar, en lugar de comprar algo de Audi. , BMW, Mercedes, Honda, Toyota, Tesla... la lista continúa.

También abordaré otro tema del que no se habla a menudo. Hay una gran cantidad de compradores que tienen una desconfianza arraigada hacia los productos que no se fabrican en Japón, Europa o Estados Unidos. Hasta el día de hoy, todavía me encuentro con personas que no compran modelos de Kia o Hyundai debido a la calidad percibida de esos productos, basándose en experiencias o anécdotas de hace 20 años. Hay personas que se niegan a comprar productos Volvo porque piensan que en realidad son “coches chinos”. Ahora, en una era de globalización y conglomerados corporativos multinacionales, no es relevante si estas perspectivas de los consumidores son racionales o están bien fundadas. El hecho es que esta psicología está presente y habrá un grupo sustancial de compradores que automáticamente rechazarán un automóvil vietnamita.

He dicho antes que comprar un coche no es una compra racional, lo que “siente” un consumidor acerca de una marca es tan relevante, si no más, que la calidad del producto. Considere a Cadillac como un estudio de caso en el que tiene un fabricante de automóviles establecido, que según todos los informes fabricaba "buenos" productos, pero aún así luchaba con las ventas generales, a menos que ese automóvil fuera un Escalade.

Un factor más importante en juego aquí es que VinFast planea ofrecer exclusivamente una línea exclusivamente de vehículos eléctricos, en un mercado de vehículos eléctricos que muestra signos de desaceleración. El inventario de vehículos eléctricos está empezando a acumularse y las marcas están empezando a invertir algo de dinero en estos coches para encontrar compradores. Los grandes descuentos son una señal de que la situación de la oferta y la demanda ya no favorece a los fabricantes de automóviles. Los concesionarios están rechazando el inventario de vehículos eléctricos por falta de interés. Según datos de Cox Automotive, el segmento de vehículos eléctricos cuenta con un suministro de automóviles para 100 días.

En los próximos meses, VinFast intentará competir en un segmento con un importante problema de exceso de inventario por parte de Cox Automotive: “Los concesionarios estadounidenses tienen más de 92.000 vehículos eléctricos en stock, más de tres veces la cantidad que tenían en sus lotes hace un año. "

Cuando se les da la opción entre un Ford, GM, Mercedes, BMW o Tesla EV con grandes descuentos y una red de servicios establecida, ¿los compradores gastarán el mismo dinero en un automóvil que "parece" una imitación de esas marcas establecidas?

Todas estas variables no auguran nada bueno para VinFast, pero tal vez me estoy perdiendo algo en un mundo donde las empresas realmente no "valen" algo en función de las ganancias que pueden obtener ahora, sino más bien de las ganancias potenciales que pueden obtener. en el futuro “perturbando” la industria.

La mejor analogía que se me ocurre con respecto a VinFast es si una cadena de comida rápida completamente desconocida entrara en la “guerra de los sándwiches de pollo” con varios años de retraso y vendiera un producto similar a algo que se compraría en la cafetería de una escuela por el mismo precio. precio como Popeyes y KFC.

Tom McParland es escritor colaborador de Jalopnik y dirige AutomatchConsulting.com. Elimina la molestia de comprar o arrendar un automóvil. ¿Tiene alguna pregunta sobre la compra de un automóvil? Envíelo a [email protected]